к списку статей
Выходишь из дома — минус 500 ₽; решаешь встретиться с друзьями — минус 1 500 ₽; хочешь порадовать себя после сложного дня — ещё минус 800 ₽. Кажется, единственный способ не тратить деньги — это спать.
Если такие мысли хоть раз приходили в твою голову, эта статья точно для тебя. Рассказываем, как работает маркетинг, почему мы всё время стремимся что-то купить и как избавиться от привычки спускать деньги на ерунду.
Откуда берётся маркетинг
Начнём с базы: мы живём в капиталистическом обществе, а значит, не можем просто сказать: «Деньги не главное». От финансов зависит всё: образование, стиль и уровень жизни, здоровье, досуг. Так что деньги — это важно.
Понимать, как, куда и почему улетают нолики на карте, — базовый навык современного человека. Чтобы разобраться в теме, читай наши статьи:
- «Финансовая грамотность: как не потратить все деньги»;
- «„За деньги да“: как повысить финансовую грамотность».
Главный мув финансово грамотного школьника — вложиться в образование. Обучение на курсах обойдётся гораздо дешевле, чем платка в универе. А с крутым багажом знаний уважение сверстников обеспечено. Записывайся на бесплатную консультацию, готовься к ЕГЭ и ОГЭ в Умскул и иди прямо к результату:
В капитализме особенно важно заработать побольше «деняк» — именно это стараются сделать крупные корпорации и маленькие бизнесы. Чтобы люди покупали больше, нужно хорошо прорекламировать товар, выделить все его преимущества — и, по возможности, скрыть недостатки.
Раньше этим занимались сами торговцы, а сейчас — профессиональные маркетологи. Но методы всё те же: нахваливать товар («лучше нигде не найдёшь») и заговаривать зубы покупателю («купи сейчас, потом не будет»).
Маркетинговые крючки
Покупатели уже не те…
Раньше люди готовы были стоять в очередях за зарубежным сувениром и отдавать баснословные деньги за хорошие или редкие товары. Капитализм, массовое производство и глобализация принесли многим странам изобилие — теперь у клиента есть всё, в том числе и выбор, а значит, продавать стало сложнее.
Кстати, чтобы понимать, как работает маркетинг, сначала нужно разобраться в экономике. А она и на экзаменах встретится! Читай наши статьи про кодификатор и демоверсию ЕГЭ, чтобы продвинуться в подготовке.
Сегодня большая часть рекламных кампаний, особенно успешных, построена на манипуляциях. Или, если говорить маркетинговым языком, на игре с психологией потребителя. Вот некоторые трюки, которые используются в продажах:
- скидки и распродажи: базовая база — «скорее покупайте, завтра станет дороже»;
- реклама: хотя сегодня рекламные ролики и плакаты стали скорее фоном, нежели ярким стимулом, они всё равно привлекают внимание;
- шринкфляция: размер товара уменьшается, а цена остаётся прежней или растёт (раньше в плитке шоколада было 100 граммов, потом — 90, а теперь — 80);
- специальные пометки: хорошо стимулируют продажи надписи «0% жира», «без сахара», «высокое содержание протеина», «натуральный продукт», «эко», «одобрено экспертами» и прочие;
- расположение продуктов: траектория супермаркета выстроена таким образом, чтобы точно пришлось пройти все разделы;
| Кстати, помнишь те самые неожиданные перестановки в магазинах? Маркетологи просекли, что люди запоминают карту супермаркета и заходят только в нужные отделы. Поэтому время от времени стенды перемещают — пока ищешь, где теперь молоко, заодно захватишь чипсы и колу. |
- освещение, интерьер и музыка: да-да, даже цвет ламп и расположение магазинов в ТЦ исследованы и продуманы — всё, чтобы мы проводили там больше времени и были склонны к импульсивным покупкам;
- зоны отдыха: в современных ТЦ есть кресла-массажёры, салоны красоты и фуд-корты — они тоже продлевают шопинг;
- визуал: премиум-дизайн и красивая упаковка, эстетичные пакеты будто добавляют ценности продукту.
Иногда маркетологи реально заморачиваются с исследованиями и психологическими лайфхаками — многие крутые рекламные кампании в первую очередь хорошо продуманы и спроектированы. Но чаще продавцы лишь стараются привлечь наше внимание. Примерно так:
А теперь давай остановимся на некоторых особенно важных (и не всегда очевидных) концепциях современного маркетинга.
Шопинг как развлечение
Процесс покупок сегодня выстроен как игра: вокруг яркие цвета и стимулы, десятки разных дорог и возможностей, сотни товаров и производителей. Продавцы делают всё, чтобы заинтересовать клиента и продлить его внимание на несколько минут. Потому что внимание = прибыль.
Онлайн-шопинг и геймификация — часть этой игры. Скроллить маркетплейсы куда увлекательнее, чем ленту ВКонтакте, а бонусы на карте и кешбэк играют роль вознаграждения. Система продумана так, чтобы люди проводили больше времени и тратили больше денег на платформе.
Покупка как решение проблемы
Как думаешь, как жили наши бабушки, пра- и прапрабабушки без маркетплейсов? Правильно, абсолютно нормально!
Конечно, многие вещи, которые появились в XXI веке, сделали жизнь удобнее, а массовое производство избавило от дефицитов. Но изобилие товаров создало другую проблему — теперь для нас не существует «достаточно». А чтобы всучить нам дополнительные товары, продавцам часто приходится буквально придумывать проблему.
Одна из показательных историй произошла в прошлом веке. Руководство компании Gillette решило, что самый простой способ повысить прибыль — расширить аудиторию, начав продавать бритвы не только мужчинам, но и женщинам. Но зачем женщинам бритвы?.. Именно в этот момент появляется новый стереотип: тело девушки должно быть гладким, без единого волоска. Gillette задействовали рекламу и модные журналы, чтобы продвинуть этот взгляд в общество. Создали проблему — и продали решение.
Примерно такой же стратегии придерживаются многие компании сегодня — особенно в сферах красоты, здоровья и спорта. Новые товары словно бы делают нас лучше, но никогда не позволяют дойти до точки идеала.
Товар как статус
Почему многие гонятся за дорогими и эксклюзивными товарами? Почему люди готовы тратить несколько зарплат на духи, часы, сумки, одежду и украшения, которые ничем не отличаются от более бюджетных вариантов?
Всё просто — крутые бренды смогли продать нам статус, чувство принадлежности и… ощущения.
Заветный значок на вещи становится не символом качества и даже не всегда — символом эксклюзивности. Но он позволяет ощутить себя частью той самой категории людей, для которых это — не просто покупка, а стиль жизни.
Заметь, как построена реклама дорогих духов, автомобилей, салонов красоты? Большинство из них не говорят ни слова о качестве товара, его особых характеристиках, преимуществах перед конкурентами. Реклама передаёт ощущение — и зритель чувствует себя успешным мужчиной или роскошной женщиной.
Как не вестись на маркетинговые уловки
Или проще: что делать, чтобы деньги не улетали в трубу? Вот топ советов:
- Не трать деньги на эмоциях.
Согласно исследованиям, до 50% товаров покупаются импульсивно. Мы хотим порадовать себя после трудного дня, отвлечься от стресса или отметить победу — и идём в супермаркет, торговый центр или на маркетплейс. В итоге в жизни практически ничего не меняется, а кошелёк пустой. Именно поэтому лучше планировать траты рационально.
- Бери время на подумать.
Если речь о небольшой покупке, можно подождать несколько часов или пару дней. Если предстоит большая трата, возьми 3–6 недель. Это время даст возможность обдумать покупку, оценить её необходимость, рассмотреть альтернативы. Если спустя время не передумаешь — покупай на здоровье!
- Веди список трат.
Записывай покупки в разные категории, подсчитывай итог по каждому месяцу и ищи те самые «дырки», в которые утекают деньги. Часто импульсивные траты бывают в «Развлечениях» и «Продуктах питания». Отказываться от походов в кино, кофе с десертом и вечерних чипсов не обязательно, но осознавать рациональность своих трат важно, особенно в финансово сложные периоды.
- Не ведись на картинку в соцсетях.
Во-первых, не думай, что каждая таргетированная реклама — это знак свыше. Тебе не нужны все продукты, которые советуют в соцсетях. Во-вторых, тщательно проверяй сайты и характеристики товаров — забудь про продукты с ненадёжными отзывами или ИИ-картинками.
Реклама сегодня повсюду — будь с ней осторожнее. Пс, кстати, книги — единственное место, где можно провести пару часов без рекламы.
Что почитать, если интересен маркетинг
- Д. Льюис «Нейромаркетинг в действии».
- П. Андерхилл «Почему мы покупаем, или Как заставить покупать. Основы науки продаж».
- И. Манн «Маркетинг на 100%».
- Э. Райс, Дж. Траут «Позиционирование: битва за умы».
- Р. Чалдини «Психология влияния».
- Н. Непряхин «Я манипулирую тобой. Методы противодействия скрытому влиянию».
- Д. Канеман «Думай медленно, решай быстро».
